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다음은 Seller와 Buyer의 입장에서 거래과정의 각 단계에서 어떤 일들이 일어나는지를 설명한 것이다. 계약의 대상 및 지역별로 구체적인 절차들은 차이가 있겠지만, 미국뿐 아니라 캐나다, 호주 및 유럽 등 부동산 거래제도 및 에이전트제도가 잘 정립된 선진국에서는 몇몇 사용되는 용어의 차이가 있을 뿐, 일반적으로 통용되는 절차이다.[1],[2]
해외의 부동산 매매절차 -거래주체별
A. 매도자 – Seller
- Seller는 자신이 보유한 부동산을 팔기 위해 Broker (Listing Agent)와 Listing Agreement를 체결한다.
- Listing Agreement는 통상 독점 중개 계약(Exclusive listing / Exclusive Right to Sell) 을 말한다.
- ‘Exclusive’는 매도와 관련한 모든 업무를 에이전트에게 위임하는 것을 의미한다. 원칙적으로는 누군가 Seller에게 직접 어떠한 문의를 해오더라도 에이전트에게 연락해서 상담하도록 하여야 하고, 누군가 자신의 물건을 팔아주겠다고 하더라도 에이젼트에게 얘기해야 한다.
- 마케팅을 위하여 Property의 매각에 필요한 제공할 수 있는 모든 자료를 에이전트에게 제공한다.
한국과 다르게, 이곳저곳 부동산에 물건을 내놓는 경우는 거의 없다. 한국식으로 한국인들은 가끔 그런 경우들이 있지만, 계약과 신뢰를 중시하는 문화적 배경 속에서 비난을 받게 되는 이유가 된다. 에이젼트가 능력이 없거나 일을 안하면 계약을 파기하고 다시 진행하는 것이 원칙이다.
<< “Listing Agreement” 에 대해서는 별도의 포스팅에서 다룬다. >>
- Listing Agent는 여러 방법을 통해 부동산을 광고하고 매수자를 찾는다.
- 주택의 경우 대부분 MLS (Multiple Listing System) 등을 통해 매수자를 찾는다.
- 수익형 부동산(Commercial)의 경우는 대부분 Non-MLS로 에이전트의 개별광고, 또는 별도의 Commercial Network을 통해 매도를 추진하게 된다.
- Listing agent는 Seller의 대리인으로서 Buyer, 또는 Buyer’s Agent에게 부동산과 관련한 가능한 자료들을 제공하여 거래를 성사시킨다.
- 어느 정도 가격 및 조건 협상이 되면, Buyer측으로부터 Offer를 받게 된다.
- 받은 Offer를 Seller에게 제출하고 추가적인 협상을 진행하기 위해 Seller의 요구를 담은 Counter-Offer를 Buyer측에 보내고 이 과정을 반복하여 최종 합의점에 이르면 Deal이 성사된다.
- 대부분 계약서와 함께 계약금으로 매수자의 수표(Personal/Company Cheque)가 첨부되어 움직이며 계약 성사와 함께 입금된다. 계약금은 에스크로회사나 변호사 사무실의 신탁계좌에 예치되어 잔금일에 잔금, 융자금 등을 모두 모아 매도자에게 일시에 지급되는 것이 원칙이다. 이자율이 높았을 때는 예치기간동안의 이자도 계산해 주곤 했다.
- 중간에 딜이 깨질 경우 에스크로회사, 또는 변호사는 양방의 의견을 들어 누구의 잘못인지 판단하여 계약금을 돌려주든지, 몰취하든지 등등의 조치를 취하게 되므로, 매도자가 안돌려주려고 뗴쓰는 일은 없다.
- 일단 Deal이 성사되면 이를 ‘Conditional Sold’라고 하는데, 계약 조건에 명시된 조건들과 내용에 대해 Buyer가 검토하고 확인하는 기간을 거쳐 모든 것에 이상이 없을 경우 Deal이 완료된다.
- 계약이행조건 확인(DD: due diligence) 기간 중에 Buyer가 요청한 자료들을 제출하고, Property Inspection을 지원한다.
- DD가 끝나 Buyer가 웨이버(Waiver:모든 조건이 충족되었음. 또는 모든 조건이 충족된 것으로 가정한다는 내용) 를 제출하면 비로서 Deal이 마무리되어 잔금과 등기이전을 기다리게 된다.
- DD에서 문제가 발견되거나 하여 Buyer가 문제제기를 할 경우 이에 대한 보완(Remedy) 조건이 합의가 되면 마무리되지만 (예를 들어 수리를 해주거나, 수리비를 주거나, 다른 조건을 완화시킨다는 등)
- 아닐 경우에는 Escrow Company 또는 Attorney가 계약금을 돌려주고 Deal은 깨져 원점으로 돌아간다. 이를 Deal fell through라고 한다.
- 등기이전과 수수료(Commission) 지급
- 등기이전 시 잔금에서 각종 비용 및 세금 등을 정산하고 계약조건에 따라 Seller가 Title Insurance(등기보험)을 제공하기도 한다. 간단히 말하면, 등기나 소유권에 문제가 있을 경우 보험사에서 그 손해를 지불하게 된다.
- Seller는 Listing Agent에게 최초 계약된 커미션을 지불한다.
- 양도세 신고 및 납부
- 대부분의 국가에서 양도세(Capital Gains Tax)는 양도소득의 일정부분(50%~100%)을 당해년도의 Income Tax(소득세)에 합산하여 과세하거나, 소득구간에 따라 별도의 요율로 소득세와 함께 납부하게 된다. (주요 국가별 양도세 제도 및 요율은 별도 정리)
- 외국인의 경우에는 잔금 수령 후 소득세 신고를 안하고 본국으로 돌아갈 수 있기 때문에, 부동산 매각 시 매각금액의 일부를 원천징수하고 소득세 신고 시 정산하도록 하고 있다. 물론, 이를 매각 시에 미리 계산하여 신고함으로써 원천징수를 피할 수도 있다.
B. 매수자 – Buyer
- 대상 부동산 선정 (Selling broker를 통하거나 직접 물색)
- 해당지역의 Agent와 Buyer Agency Agreement를 맺거나, 여러 소스를 통해 Property Search
- ‘Buyer Agency Agreement’는 Buyer가 Agent에게 주는 위임장(Mandate)으로서, 에이전트에게 해당지역의 특정조건에 맞는 물건을 찾고 진행하겠다는 계약으로 역시 Exclusive로 진행하게 된다.
- Buyer’s Agent의 경우 중개수수료는 국가별, 지역별, 그리고 물건별로 다르지만, 일반적 조건은 Seller측 브로커로부터 받지 못할 경우에는 Buyer가 지불하여야 한다.
- 찾는 부동산이 있으면 계약을 추진한다.
- Seller측에서 제시한 요구금액(Asking Price or Listing Price) 및 예상수익금액 등을 검토하고, 소유 시, 매각 시의 세금과 관련비용, 화이낸싱(모기지) 등을 고려하여 구입 Budget과 구입조건(Terms & Conditions)을 결정한다.
- 구입조건과 가격을 명시한 LOI (Letter of Intent) 또는 Offer를 Seller에게 제출하고, Seller 가 수락하면 매매금액의 2~5%내외를 계약금으로 deposit 하고 계약 체결.
- Deal이 성사되면 계약금(earnest money)을 Escrow회사의 신탁계좌(trust account)에 입금(deposit)한다. Escrow제도가 없는 경우, Seller’s Attorney(변호사)의 ‘신탁’계좌로 입금한다. 절대로 Seller에게 직접 주거나 일반계좌로 입금하는 경우는 없다.
- 계약금은 Seller가 최소금액이나 비율을 요구하는 경우도 있으나 협의에 의해 결정하며 10%라는 식의 정해진 금액은 없다.
- 계약금을 DD 이후에 조건이 Clear돠면 지급하는 경우도 있으나 Seller는 민감한 운영관련 자료를 제출하기 전에 Buyer가 얼마나 Serious하게 검토하는지를 확인하기 위해서라도 계약금을 요구하게 된다.
- Escrow Account를 Open (30일 ~1년 소요)하고 실사(Due Diligence) 수행
- 에스크로 회사, 또는 변호사에게 Seller와 Buyer간의 문서 정리, 은행 연락 업무, 구입금액 정산, 전달, 등기 대행 등의 Service를위임하고 DD 수행
- Due Diligence는 토지 및 건물의 물리적 상태에 대한 인스펙션, 세무 및 회계장부 등 운영실태 조사, 모기지 등의 Financing, Title Search(등기 조사) 등을 포함한다.
- DD 결과가 Buyer의 기대와 다를 경우, i)협상을 통해 추가 합의를 하거나(가격 조정 등) ii) 합의가 안될 경우 계약의사를 철회할 수 있다. 이때 Escrow의 신탁계좌에 입금되어 있던 계약금은 반환된다.
- 소유권 이전 및 입주
- DD후 계약이 완료되면, 정해진 기간 내에 잔금을 지불한 후 Title(소유권 등기)과 함께 부동산을 취득하게 된다.
다음은 위에서 살펴본 Buyer와 Seller를 포함한 거래절차를 정리한 다이아그램이다.
위에서 살펴본 각각의 단계에서 Buyer와 Seller가 수행하는 과정은 부동산의 종류에 따라 달라진다. 부동산의 종류 및 각 당사자가 처한 상황에 따라 계약 조건도 달라지게 된다. 일반적으로 계약서에 포함되는 문구 및 조건을 중심으로 구체적인 각각의 절차는 별도 포스팅에서 다룬다.

[1] 여기서는 절차를 중심으로 설명하였고, 각 단계에서 일어나는 구체적인 일들은 2.3장의 계약내용에서 구체적으로 설명하였다.
[2] 이 과정에서 사용하고 있는 용어들은 관련된 포그팅에서 구체적으로 설명하고 있다. 영어로 된 용어들은 한글로 번역할 경우 그 원래의 의미와 약간 상이한 경우가 있기 때문에 용어에 익숙해지기 위한 목적으로 영어로 표기하였다.