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What is Fiduciary Duty of an Agent?
앞에서는 거래 주체인 Buyer와 Seller, 그리고 부동산중개인(Real Estate Agent)의 역할 등을 개략적으로 살펴보았고, 여기서는 고객의 입장에서 에이전트와의 관계 및 계약조건 등을 구체적으로 살펴 보려고 한다. 주로 미국과 캐나다에서 사용되는 용어 등을 중심으로 설명하려 하는데, 이는 자료나 찾을 수 있는 데이터가 많은 이유도 있고 실제 영미권 국가들은 대동소이한 법적 체계와 문화적 배경을 가지고 있기 때문이다.
이러한 용어 및 절차는 그 자체로서의 의미에 더하여 현지의 부동산 거래 및 계약에 대한 접근방식에 있어 문화적 차이를 보이는 경우가 많다. 에이전트를 고용하는 이유는 전문성과 경험을 가지고 나를 대신해 내가 원하는 것을 이루기 위함인데, 에이전트와의 관계 및 책임과 의무를 이해하면 에이전트에게 무엇을 물어보고, 무엇을 요구할지를 알게 된다. 유능한 에이전트를 고용하는 것도 중요하지만 더 중요한 것은 에이전트와의 신뢰관계를 확보하는 것이 중요하다. 에이전트를 고용하면, 에이전트와 당신은 한 팀이 되어 최상의 결과를 가져오도록 해야 하기 때문이다. 이러한 책임은 고객과 에이전트에게 동시에 존재하는데, 그 관계를 정립하는 것은 계약이다.
부동산 중개인(Real Estate Broker) 또는 부동산 판매원(R.E. Salesperson)은 부동산 / 부동산의 매도인과 매수인 사이에서 중개자 역할을 하여 매도하려는 매도자와 매수하려는 매수자를 매칭하는 사람이다.
미국에서 에이젼트 관계는 원래 영국의 에이젼트 관습법(English Common Law on Agency)에 기초하였으며 “타인을 대신하여 제3자와의 법적 관계를 맺을 수 있도록 허락받은 자”(Wikipedia, “a person authorized to act on behalf of another to create a legal relationship with a third party)라고 정의한다. 물론 에이젼트라 하더라도 전문분야에 따라 앞에 다른 단어들이 붙고 그에 따라 하는 일은 달라진다. 하지만 공통적으로 Agent는 “Principal(여기서는 ‘고객’이라 하겠다.)”(Principal은 교장선생님이란 뜻도 있지만, 주요한 자, 최고의사결정권자, 계약 및 책임의 주체가 되는 사람을 말한다.)에 대하여 “Fiduciary Duty”를 가지게 된다. ‘Fiduciary’를 사전에서 찾으면 ‘수탁자’라고 나오는데, “Fiduciary Duty”는 “수탁자의 의무“이다.
그럼 “Fiduciary Duty(수탁자의 의무)”는 무엇인가? “Fiduciary Duty”는 수탁자가 위임받은 업무진행에 있어서 “자신, 또는 제3자의 이익보다 고객의 이익을 최우선으로 하여야 한다”는 것이다. 즉, 고객과 에이전트는 동등한 계약적 관계에서, 고객이 명시적, 또는 묵시적으로 에이젼트에게 자신을 대신하여 제3자와 협상과 계약을 할 수 있도록 위임하는 것이며, 에이전트는 고객의 신뢰에 의한 대리권한을 가지게 된 것이므로 ‘Fiduciary Duty’를 지게 된다.
그렇다면, 예를 하나 들어보자. 매수대상인 부동산에 어떤 하자가 있을 때, 에이젼트는 내가 묻지 않아도 내게 그 사실을 꼭 알려야 할까? ‘Real Estate Agent’는 모든 고객에 대하여 ‘Fiduciary Duty’를 지게 되는가? 고객은 에이젼트와의 관계에서 이러한 의무를 요구할 수 있을까? ‘그때그때 다르다.’가 답이다. 고객과 에이젼트가 어떤 명시적, 혹은 묵시적 계약관계로 진행하는가에 따라 다른 것이다. 즉 ‘Fiduciary Duty’가 형성되었는지가 관건이다. ‘Fiduciary Duty’가 부동산 중개인에게 어떤 식으로 적용되는지는 국가별로 차이가 있고, 각 나라들 또는 각 주(state or province)는 Agent관련 법에 더하여 부동산 중개관련 법들이 있고 이 법들은 구체적으로 그 관계들과 책임의 소재 및 한계 등을 을 정의하고, 어떤 경우에 ‘Fiduciary Duty’를 지게 되는지 규정하고 있다.
에이젼트와의 관계에서는 에이젼트가 나에게 “Fiduciary Duty”를 가지게 할 지 말지에 대한 고객의 판단이 제일 중요하다. 그에 따라 에이젼트 관계가 형성되기 때문이다. 그에 따라 Agent는 나를 “Client”로 대할지, “Customer”로 대할지를 결정하게 된다. “Client”와 “Customer”는 법적으로 차이가 있다.
에이젼트 계약
부동산 중개인은 일반적으로 판매자의 부동산을 구매자와 연결하고 수수료를 받는데 이 수수료는 다른 부동산 중개인이 거래에 참여하게 되면 함께 나누게 된다. 영국에서는 Estate Broker라고 하는데 역시 고객을 대신하여 부동산을 판매하는 개인 또는 사업체를 말한다. 각 국가의 중개인 및 부동산 중개인의 행동, 권한, 의무 및 책임에는 상당한 차이가 있고 부동산 마케팅 및 판매에 대해서도 현저하게 다른 접근 방식을 취하고 있다.
에이젼트가 고객을 대변(Represent)하는 경우는 일반적으로 다음의 4가지가 있다.
(1)매도자로서 Seller’s agents, (2)매수자로서 Buyer’s agents, (3)양자를 동시에 대변하는 Dual Agent, (4)그리고 계약과정에만 관여하는 Transaction brokers가 있다.
1. Seller’s Agent (Listing Broker/Agent)
일반적으로 “Listing Agent”라고 부르는 Seller’s Agent”는 자산의 판매 또는 임대를 위한 마케팅을 지원하기 위해 소유자와 계약을 맺고 매수자를 찾는 역할을 한다. Listing Agent는 가장 좋은 조건으로 가장 높은 가격에 부동산을 매매하거나 임대하는 것을 목적으로 한다.(이는 Agent의 Fiduciary Duty에 해당한다.)
2. Buyer’s Agent (Selling Broker/Agent)
구매자의 대리인(Buyer’s Agent)은 부동산 구매하려는 Buyer를 도와 물건을 찾고 분석하는 역할을 한다.
3. Dual Agent:
Dual Agent는 동일한 거래에 있어서 Seller와 Buyer를 동시에 Represent하게 되는 경우를 말한다. 예를 들면, Listing Agent가 직접 Buyer를 소개하는 경우, 혹은 같은 Broker 사무실의 다른 에이젼트가 Buyer Client를 소개하는 경우 “Dual Agent”에 해당하게 된다.
기본적으로 Seller와 Buyer는 서로 다른 이해관계를 갖게 된다. Seller는 높은 가격, Buyer는 낮은 가격에 거래하기를 원한다. Client의 최대이익을 위해 일해야 하는 Agent가 이 두가지 입장을 동시에 대변할 수는 없게 되고 이해상충이 발생하게 되므로 에이젼트는 즉시 Buyer와 Seller에게 이 사실을 알리고, Dual Agency에 서명을 받게 된다. 이 경우 각 주(State/province)는 법으로 절차를 규정하고 있다.
4. Transaction Broker
‘Transaction Broker’는 구매자와 판매자에게 제한된 형태의 Representation을 하지만, Fiduciary Duty는 없이 거래 및 계약과정만 처리하는 촉진자(Intermediary) 역할만 하는 경우를 말한다. 이렇게 되면, Buyer나 Seller는 Client가 아닌 Customer가 된다. 일부 Broker는 “Fiduciary Duty’와 관련하여 고객과의 사이에서 발생할 수 있는 문제를 최소화하기 위하여, 이 “Transaction Broker”로서의 역할만 하는 경우도 있다.
이렇게 Agent와 계약을 맺게 되면 “Client”로서 “Fiduciary duty”를 기대할 수 있지만, 계약이 없는 상태에서는 단순한 “Customer”로서 Agent는 고객의 질문에 정직하게 답해는 외에는 고객의 최대이익을 대변할 의무가 없는 것이다.
그래서 에이젼트의 선택은 매우 중요하다. 단지 원하는 물건을 Listing했다거나, 원하는 물건을 찾아줬다고 해서 고객의 입장을 우선적으로 배려하는 것은 아니다. Agent관계가 형성되기 전까지는 말이다.
그래서 믿을만한 Agent를 나의 에이젼트로 지정하고 딜을 진행하는 것도 좋은 방법이다. 내가 물건을 찾았어도 나의 에이젼트에게 딜을 진행시키게 되면, 리스팅에이젼트는 커미션을 나누어야 하기에 불편할 수도 있겠지만, 고객의 입장에서는 추가적인 비용이 발생하는 것은 아니므로, 나를 충분히 대변할 만한 믿을만한 에이젼트를 선정하는 것은 매우 중요하다.
에이젼트에 대한 한국인의 부정적 시각
한국인들이 외국의 에이전트들과 딜을 할 때, 낯부끄러운 일들을 많이 보아왔다. 한국적 사고와 문화에서는 ”브로커”라는 이미지가 하는 일없이 중간에서 수수료를 챙기는 사림이라는 부정적인 시각이 있다. 또한 수수료를 절약하려고 우회하는 경우도 있는데, 이런 입장으로 외국의 에이전트를 대하고 거래를 하려다 보면, 거꾸로 믿을 수 없는 사람, 같이 일할 수 없는 사람으로 취급받기 일쑤이다.
그 이유로 첫째는 한국에서는 Exclusive(전속계약)를 싫어하는데, 외국에서는 Exclusive가 아니면 거의 일을 하지 않거나 제대로된 서비스를 받기 힘들다. 계약관계에 의해 정확하게 서로의 입장을 정리하지 않은 상태에서 공짜로 일해 달라고 하면, 사기꾼이나 도둑 소리를 듣지 않겠는가? 한국식으로 두루뭉술하게, ‘일 잘되면 알아서 챙겨 줄께요…’ 라든지 ‘커미션은 딜 되고나면 그때 상의하시죠.’ 라는 식으로는 거래에서 첫 단추조차 꿰기 힘들다.
둘째, 한국에서 ‘브로커’라는 단어는 뭔가 불법적이거나, 불로소득을 원하는 거간꾼으로 인식하기 때문인데, 외국에서 중개인(Broker)는 라이선스와 전문지식을 가진 인정받는 직업의 하나이다.
셋째는 대형회사에 대한 신뢰가 에이젼트에 대한 불신으로 연결되기도 한다. 대형회사의 에이젼트가 큰 사무실에서 커미션 얘기를 하면 쉽게 오케이 하지만, 자신의 집 주방으로 찾아온 에이젼트에게 주는 커미션은 웬지 생돈 나가는 것 같다. 실제로 소형회사의 에이젼트를 선택할 때는 신중하게 고민해야 한다.
예전에 한국의 자산운용사에서 뉴욕의 부동산을 찾고 있었다. 나는 뉴욕의 파트너(브로커)를 통해 부동산을 물색하여 전달하였고, 담당자는 거래를 하기 위해 뉴욕으로 날아갔다. 그들은 첫날 브로커를 통해 매도 측의 대리인인 회계법인의 담당자와 미팅을 하고 헤어지고 나서 소식이 없었다. 며칠 후 매도측 회계법인에서 연락이 와서 한국에서 온 매수자들은 뭐하는 사람들이냐고 물어온다. 얘기를 들어보니, 한국의 매수자가 첫날 미팅 후 다음날 직접 찾아와서 중간 브로커 빼고 직접 거래하자고 했다 한다. 매도측 회계사는 브로커를 통해서 거래가 진행되고 있기 때문에 그럴 수 없으며, 당신들처럼 신의가 없는 사람들하고는 거래할 수 없다고 말하고 돌려보냈다고 한다. 출장간 담당자들은 아무것도 못하고, 뉴욕의 파트너에게 연락도 못하고 그냥 돌아올 수 밖에 없었다.
중개수수료를 아끼려고 하기 보다는 에이전트를 통해 더 나은 딜과 조건을 확보하여 더 나은 투자가 되도록 하는 것이 더 중요하다 하겠으며, 에이전트를 최대한 활용하기 위하여 에이전트 관계 및 그들의 역할을 살펴보는 것이 필요하지 않을까?
